本文目录
- 多学一些心理学对销售有帮助吗
- 销售心理学:针对不同类型客户心理,如何实施销售策略
- 销售员必备的心理素质，作为销售员，工作中遇到困难如何鼓励自己
- 如何在销售过程中激发顾客的恐惧心理
- 那些推销技巧背后都藏着什么样的心理学原理
- 商业销售中的说服技巧包含着什么样的心理学原理
多学一些心理学对销售有帮助吗
答案是肯定的，当然有帮助啊！
心理学其实是一门很生活化的知识学科！只是成为一门学科后变得越来越神秘！
古人云：察言观色！就是一种常态的心理活动！不论什么场合都很适用，对你生活和工作都很有帮助！
那么重点来了！
心理学导向有这么多肯定不能随便学，要学与销售相关的。
沟通技巧、肢体语言判断能力、微表情等，看似神秘却每天都在经历的就是心理学了。
多学固然重要，而多练是让知识转化为行动的开始！
这也是许多没有学过心理的销售高手成功秘笈！
只有行动一一反思一一行动一一修正一一行动一一习惯。
没错，就是论语中所说：每日三省吾身！
否则你会背一堆的技巧也没有办法成为高手！
［我是陌上漫居，一个退役老兵，一个创业草根！有茶、有书、有故事的时尚慢生活践行者！］欢迎关注我！
销售心理学:针对不同类型客户心理,如何实施销售策略
李嘉诚说过：你能在1分钟内读懂客户心理，你就能在1分钟内打开客户的钱袋子。
销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心和了解客户需求，你才能套牢住客户，才能快速成交。
下面针对两种客户类型“老虎型和牧羊犬型客户”，如何实施销售策略？
一、老虎型客户
（1）问题：自以为是、听不进别人说的话
（2）性格特点：自我、霸道、固执、爱面子、自卑、缺乏安全感，需要存在感，喜欢把控一切，内向强势
（3）客户心理学：“焦点效应”：客户关心的只有自己，以自我为中心；不仅体现出自己对自己的关心和保护，更希望得到别人的关爱和重视
（4）人性弱点：自私、自我、自负、偏执，猜疑（但优点是偏执的人也会更容易成功，这是人家的优势哈）
（5）应对技巧：
（A）销售的主观性不能太强，先顺老虎的毛，不去直接反驳他而是先认同他的言论观点、赞赏、提问、引导、反思（让他自己想明白）
（B）不卑不亢：控制欲强的人，喜欢欺软怕硬，反应的是安全感的缺乏，需要体现自己的存在感，希望把控一切和得到他人的肯定，想要被认同的欲望强烈，但销售又不能卑躬屈膝，应当在肯定自己的基础上给他适当的认可，太软了，他反而看不起
（C）对专业权威的膜拜：虽然老板安全感的缺失、不容易信任人，但他们对权威迷信、盲从；用你的专业、谈判技巧征服他，就会是一只小绵羊，乖巧得变了个人，只会听话照做
（D）要有耐心：这类型客户在获取信息过程中，反复无常、担心这个那个；但一旦决策好了，行动迅速，很有魄力和胆识，也有较大机会开大单，最终守得云开见月明
（E）做好客情：搞些小恩小惠，让他看出你的诚意、用心；业务上说不通、遇到障碍时，就要从“情”入手，人心都是肉长的，一次两次自然能感受到你的用情
二、牧羊犬客户
特点：重感情，态度谦和，说话有分寸，为人处世厉害，好称兄道弟结交各路朋友；
这些老板们自己也从销售过来，知道销售的不易，认可销售这份工作，有份敬意和欣赏；
相对的实在人，“三天内给你明确答复；兄弟放心，一定和你合作”之类的话就是出自他们之口
客户心理学
“互惠定律”：信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨，这就是互惠关系定律。我们应该尽量以相同的方式或更高一层来回报别人为我们所做的一切，就是说你收了人情，就要记得还人情；用到销售，体现的是你来我往的人情交换，若是一方接受的多付出的少，天平就会失衡，而这恩惠就会有种负债感，甚至愧疚，增加的是无形的“道德压力”
像平时刻意带点水果、茶叶过去看望客户；
送些管理、提升自我的书籍；
或是客户在忙，等待了半天才来接待你；
或是帮客户照顾小孩一整天，协助完成某件对他来说重要的大事。。。
总之，你做的事让客户心理过意不去，惦记着哪天把这份礼还回去
应对技巧：
（1）先付出、先让他欠你：不管是做什么事情，只要能让客户感受到你的用心、真诚，让他有种愧疚或不好意思，才能比其他竟对同行更能“栓牢”客户，要合作只能跟你合作，不合作也不会找人合作，这就是你的核心竞争力
（2）家人式关心：不是让你每次请客吃饭唱歌，灯红酒绿一条龙；大家都在做的就体现不出什么优势，而那些只有亲人才会做的事情和关心、关爱，才能让客户更加记住你、感激你、认可你
（3）成为朋友，融进圈子：对这类重感情的客户，应证了一句经典“做销售不需要太多的套路，只需要更多的朋友”，而且他门也看中人脉、圈子的重要性；参加客户的私下聚会、踢球、逛街之类的行为，忘记自己和客户的关系，真正的像朋友一样做着朋友之间的事，你在他心里的分量才会与日俱增
（4）适时表露心声，打感情牌：喝到酒酣耳热时，倾诉生活不易了、倒倒工作苦水啦、表表认识他怎么幸运的心声啦，进一步拉近之间的距离，情到位了，他自会明白要怎么做或给你介绍客户等来支持你、帮助你，毕竟真朋友，都希望对方更好
销售员必备的心理素质，作为销售员，工作中遇到困难如何鼓励自己
销售是一个极具挑战性和充满压力的行业。因为销售行业是靠业绩说话的，没有业绩就没有收入，即使有，也不会太多，而且每一个销售人员都会有任务，完不成会很难堪的。因而，销售行业有句话叫“铁打的银盘流水的兵”。
所以，销售人员必须具备良好的心里素质和自我激励，才能走的更远！
销售人员必备的心理素质:
1.积极的心态:每一个人都喜欢充满热情，乐观豁达人，销售就会遇到困难，痛苦和失败，积极心态的人像太阳，照到哪里，哪;里亮，一定能达成目标。
2.强烈的企图心:我们要想达成一个目标，一定要有强烈的渴望，不是“我想要”，而是我“一定要”，强烈的欲望，才能让你迅速得到你想要的。
3.坚定的信念:就是相信自己，一个连自己都不相信的人，谁还会相信你。
4.抗挫力及控制情绪:一个人遭遇挫折时，都会情绪低落，是正常反应，要学会自我对话，要告诉自己，一切困难都是暂时的，不要把不良情绪带给客户，客户是无辜的。跑到阳光下，让情绪高涨吧，动作创造情绪。
5.思维调整: 就是换个角度看问题，客户没有签单，并不是在拒绝我，而是我没有更好的了解客户，某些方面做的还不够好，这样去思考，更有利于工作的开展。
自我激励:
最好的方法就是:通过神经语言学中潜意识的力量，把自己激励成超人。
潜意识的力量是意识的3万倍，通过潜意识的学习和训练我们可以学到如何建立良好的人际关系，如何战胜内心恐惧，如何提升销售业绩。
如何运用潜意识呢？最管用的就是“自我确认”，你要不断的大声的对自己说“我是最好的，我是最棒的，我是最优秀的”等具有正能量的话，而绝不能说“我不能，我做不到，我负担不起”这一类消极的话，你的潜意识会把你的话当真，他会认为你没有能力做到这一切。
所以我们要确定的对自己说“我通过潜意识能做到所有的事”。
行动起来，通过不断的自我激励，让自己成为最优秀的销售，你一定行。
如何在销售过程中激发顾客的恐惧心理
我来回答你这个问题，“激发顾客的恐惧心理”，是销售心理学一种常见的心里暗示技巧，如果你的产品不是不可替代的，那么我们一般在销售过程中，真正激发的是客户的“讨厌损失心理”，引导“恐惧”需要销售人员本身的综合能力较强，且需要很扎实的心理学知识和产品专业知识，尤其是“灭火器”这样的产品，说不好会引起客户的强烈反感，但“讨厌损失”的可引导性较强，适合大部分销售人员，也同样能达到激发顾客“恐惧”的作用。
在销售心理学中，讨厌损失心理指的是，通过某种方式，如现场体验与感受，让客户看到身边潜在的危害，并将危害放大来说，从而使客户急切地想要通过购买产品来解决问题。
柏唯良在《细节营销》一书中，就阐述了一个叫做“人皆恨失”的观点。
经济学的预期理论发现金融学喋喋不休的所谓人们讨厌风险的说法只说对了一半。另一半正相反:当人们面对“失”的可能时,会喜欢冒险,以期规避损失。他们自寻风险,愿意为此付出代价。
有一个著名的例子,假设要你做如下选择
甲：选择甲则一定可以获得3万元。
乙：选择乙则80%的概率可以获得4万元，20%的概率一无所获。
你如何选择、相信大部分人会选择甲。然而，我们知道，如果按平均来讲，乙选项更好,因为乙选项的预期值是3.2万元。但是我们不是生活在平均数上,当你只能选择一次时，平均数就没有意思了。可见，大多数人愿意放弃可能的更多的收获，以消除风险。这个道理，人人皆知。所以，平均来讲我们得到3万美元，即为了规避风险我们欣然付出了2000元的代价。
现在，再来看下面一个选择：
甲：选择甲则一定会失去3万元。
乙：选择乙则80%的概率失去4万元，20%的概率一无所失。
现在你会怎么做？面对如此选项，绝大多数人会选择乙，即平均来讲，我们失去了3.2万元。这次,我们一样欣然付出2000元，不过这次是为了冒险。
这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首先,如果你想让谁从你这儿买东西的话，特别是如果你是一个新供应商或者提供的是新产品的话，那么其实你就是在请客户冒险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。
优秀的汽车、房产销售人员很喜欢利用这个弱点来说服客户。
比如：“这辆车配你再合适不过了。但是，实话跟你说，全省就这一辆库存了，你要是现在不马上买，肯定就没有了。”(如果这个销售人员再加上一句“另有人看中了这辆车明天来买，这事儿我还没告诉老板”，那效果就更佳了。)
供不应求，迫在眉睫，你知我知，他人不知，进一步强化了说服力。
再比如：大多数汽车销售人员会为车主提供一张配件表，在配件表中列出汽车的所有配件让车主从中选择。这时，车主就会少选很多配件，因为他们认为这些汽车配件都是额外的花销，没有太大用处。
而精明的汽车销售人员会为车主提供一张“与众不同”的汽车配件表，在这张配件表中，车主要将自己不需要的配件划掉，保留自己需要的配件。这样做会让车主形成一种配件表中的所有配件都是汽车的一部分，而自己划掉的就相当于损失了汽车的一部分的心理。
比较以上两种方法,我们可以明显看出第二种方法能够卖出更多的汽车配件。这就是讨厌损失心理的典型表现。
此外，人人都有的“讨厌失去症”(而不是“讨厌风险症”)意味着我们应该寻机设局。这样，一旦客户和我们关系破裂，他们就会失去很多东西。比如，我们给他们提供免费的仓储空间、信贷融资、促销支持等。我们提供得越多，客户与我们的关系破裂时他失去的也就越多。实际上，我
们的慷慨大方是得大于失。本来，客户与我们断绝关系对他来说可能是利大于弊，得大于失。但他的“讨厌失去症”可能使得他因小失大，不能摆脱我们。这里，“可能”是最重要的一个词。总之，人的“讨厌失去”的本性使得客户欲罢不能，无法离开我们。
有关心理学家对客户的购买行为做了相关的研究与分析，其结论是：客户在购买产品或者服务时，一方面是想从中获得某种利益，另一方面则是想满足安全感或健康需要。
所以，销售人员可以适当提醒客户，如果不及时购买产品或服务，那么他们将会失去重要的安全或健康保障。这样做能够在一定程度上使客户产生理压力，促使他们主动购买产品或服务。
那么在利用这种损失厌恶心理时，具体需要从哪些方面入手呢?下面就为大家介绍一下。
1.了解客户的情绪弱点
讨厌损失心理的核心要素是找到客户所恐惧的事物，并利用这些事物让客户产生厌恶损失的心理，从而抓住客户。在销售过程中，如果销售人员能够找到客户的情绪弱点，就能够掌握和把控客户的心理，从而对症下药，完成产品的销售。
2.满足客户的需求
有时，客户的情绪弱点就是其需求。销售人员可以将客户的需求作为产品销售的突破口，即根据客户的需求提供相关的产品，让客户产生“该产品能够满足我的需求”的认知，从而激发客户的购买欲望，促成订单的签订。
在使用这种方法时，销售人员需要将为客户解决某种问题作为产品销售的立足点，并在客户的心理上找到落脚点，从而实现销售人员与客户的深层次沟通，让客户对产品产生较大的购买欲望。
3.注意说话的方式
在利用讨厌损失心理时，销售人员应注意说话的方式。有些比较难缠的客户则会产生逆反心理，并对销售人员产生抗拒意识。
因此，销售人员最好从正反两个方面进行说服。将说服的语气放委婉，以显示出自己为客户着想的诚意。
讨厌损失心理的核心是使客户感受到购买产品的止损作用。其目的是让客户产生“如果不购买产品，虽然不会有很大的益处，但是会给自已带来一定的损失”的心理，从而心甘情愿地掏钱。
以上就是激发顾客“恐惧心里”或“讨厌损失心里”的方法，希望对你有用。
那些推销技巧背后都藏着什么样的心理学原理
心理学技巧广泛存在于整个社会当中，真正的心理学应该是在事发之前，根据个体的表现，然后推测他即将要做的那件事。
而在他人将事情已经做完，然后再对这件事情进行分析的话，严格来说，这个属于猜测学，也就是俗称的马后炮。对营销人员来说，想要推销出自己的产品，他们要做到这几点，首先他们一定要注意时间，时效性是非常重要的，没有客户愿意花费大量的时间听你在这里长篇大论，你应该准确的，用尽量简短精炼的语言，戳到别人的G点。此外，在营销之前，你必须要营造出一种亲近好相处的氛围，比如说你懂得某个地方的方言，那就最好用当地方言跟对方交谈。，不知不觉中两人的亲密度就上去了，同时每个人对陌生人都是有一定的防备心理的，关于站位，你一定要谨慎，不要靠近对方半米之内，这属于心理学上的安全范围。把良好的沟通氛围营造出来之后，这时你就可以开始推销自己的产品了，值得一提的是，你不要直接谈起货物的价格，而要跟他谈起货物的价值，你不能王婆卖瓜，自卖自夸，自己说自己的产品便宜。
而应该先把这个货物的价值说出来，然后让用户在心底给这个货物产生一个价格范围区间，最后你再说出一个远远比这个价格要低的价，这样的话，他就会产生物超所值的想法。此外在推销货物之前，最关键的就是要营造需求，没有需求就没有买卖。
希望我的回答对你有帮助
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赵小明丨央视财经频道特约心理专家
商业销售中的说服技巧包含着什么样的心理学原理
你好，我来为你回答，销售中说服技巧要从几个方面入手，一赢得信任，二切中需求，三物超所值，四机不可失。第一，要让别人对你产生信任，首先你要表现的比较专业，对于产品的配置，功能，以及能够给客户带来的好处了如指掌，对客户提出的反对意见你要学会先认可，然后以对他认可为基循序善诱，诱导到对你的产品的认可上来，不要随便否人客户的观点，同时，你的语气要平稳，说话不要急急忙忙，也不要吞吞吐吐，声音不要太高，也不要太低，有亲和力，又有自信的语气为佳，除以之外个人的穿着打扮等这都要得体等。第二，切中需求非常重要，学会站在客户角度思考问题，你要通过与客户的交流，学会聆听客户，善于理解他最需求的点，然后着重介绍自己的产品能满足他的需求的那一部分，对于他不需求的部分，一带而过，因为有限时间内客户能够接受的信息是有限的，你不分轻重，说的太多，反倒会冲淡了他最需求的那个点。第三，你要让客户觉得他占到便宜了，比如原价多少钱，现价多少钱，让他觉得物超所值。最后，在临门一脚的时候，你要制造出机不可失的节奏和气氛来，你要让他觉得今天不买，明天就涨价了，或者今天不买，明天就卖断货了。当然还有一些其他的小技巧，比如利用客户的从众心理，你可以跟她说，像你这样身份的人，都用这款产品，今天有一百多位像你一样的人，都买了这款产品。比如在讨价还价的环节，适当的拒绝，不要客户一讲价你就答应等等。最终我要叮嘱的是，销售不是理论知识，而是一门技术，什么时候聆听，什么时候解说，什么沉默，什么时候要求客户购买，那个节奏怎么拿捏，那个力度怎么把控，还有对于不同的人如何的不同对待，这些都是千锤百炼出来的，不是记住了理论知识就管用的。
